เทคนิคการเจรจาแบบ Win/Win ทั้งคู่
http://www.facebook.com/note.php?note_id=213497452015186
ในทุกวันนี้ถ้าเราจำเป็นต้องมีการพบปะคนอื่น หรือไม่ว่าจะทำอะไร จะไปไหน จะมีสิ่งหนึ่งที่สำคัญ และมักจะหลีกเลี่ยงไม่ได้เลย คือ
การเจรจาต่อรอง ซึ่งเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาทั้งในแวดวงธุรกิจ การทำงาน หรือแม้แต่ในชีวิตประจำวันของเรา
การเจรจาต่อรอง ซึ่งเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาทั้งในแวดวงธุรกิจ การทำงาน หรือแม้แต่ในชีวิตประจำวันของเรา
ในการเจรจาต่อรองมักจะไม่ราบรื่นอย่างที่เราต้องการสักเท่าไร มักมีปัญหาความคิดเห็นไม่ตรงกัน ต่างฝ่ายต่างก็ต้องการที่จะได้ประโยชน์สูงสุด ทางออกที่ดีที่สุดคือถ้าเรารู้เคล็ดลับในการเจรจาต่อรองแล้วนำไปใช้โดยไม่คิดเอาเปรียบผู้อื่น การเจราจานั้นก็จะออกมาแบบ Win/Win ทั้งคู่ แต่ถ้าเราเอาเปรียบอีกฝ่ายวันนี้เราอาจได้ประโยชน์แต่ก็จะได้แค่ครั้งเดียว
เคล็ดไม่ลับในการเจรจา
- เริ่มต้นต้องเตรียมตัวให้พร้อม อยู่ดีๆ เราจะไปดุ่ยๆ ลุยกับเขาโดยไม่เตรียมตัวอะไรเลยนั้นมีแต่จะเสียเปรียบ ฉะนั้นก่อนเจรจาเราต้องมีการเตรียมตัวให้พร้อม โดยคิดถึงความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คิดว่าคู่เจรจาต้องการอะไร และตัวเราต้องการอะไร หลังจากนั้นกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับตามความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นประเด็นเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้ พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรอง ซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทางและเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น
- รู้เขารู้เรา เราต้องศึกษาทำความรู้จักกับเขา รู้เอารมณ์ขาเป็นอย่างไร โกรธง่าย เกลียดง่าย โมโหง่าย หรือใจร้อนหรือไม่ เพราะอารมณ์จะมีผลกระทบต่อการเจรจาต่อรองมาก หาข้อมูลดูว่าเขาต้องการอะไรมีเวลาในการตัดสินใจเท่าไร เพราะคนที่มีเวลามากมักจะได้เปรียบคนที่มีเวลาน้อยกว่า ความต้องการอะไรที่ขัดแย้งกันอยู่ และเขาจะเสียอะไรถ้าไม่ได้ตามที่ต้องการ จะช่วยทำให้เรามองเห็นจุดแข็ง จุดอ่อน ในเรื่องที่จะเจรจาได้ชัดเจนขึ้นกว่าเดิมมาก และสามารถนำมาใช้เป็นข้อเสนอในการเจรจาต่อรองได้ เราควรวิเคราะห์คู่เจรจาได้ว่าเป็นคนอย่างไร ซึ่งโดยทั่วไปจะแบ่งเป็น 3 พวก
- พวกชอบแสดงอำนาจว่าตัวเองใหญ่ เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเรายอมรับ เคารพ และยกย่องเขา ซึ่งคนประเภทนี้จะชอบ ดังนั้นเมื่อเราขออะไรแล้วมักจะได้ เพราะถือว่าเรายอมรับในความยิ่งใหญ่ของเขา
- พวกแสวงหาความรัก เราต้องเป็นพวกเดียวกับเขาก่อน แสดงให้เขารู้สึกว่าเราเป็นเพื่อน แล้วเขาจะยินดีสนับสนุนเรา กลยุทธ์นี้ใช้ได้ดีกับคนที่แสวงหามิตรภาพหรือความเป็นเพื่อน
- พวกละเอียด คนประเภทนี้มักจู้จี้จุกจิก จะยอมตกลงอะไรกับใครก็ต่อเมื่ออีกฝ่ายสามารถให้ข้อมูลและเหตุผลกับเขาได้อย่างละเอียด เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเราเองก็ละเอียด และมีเหตุผลรองรับการกระทำเช่นนั้น
- การยื่นข้อเสนอ ควรเป็นสิ่งที่คู่เจรจาต้องการ และเราควรยื่นข้อเสนอรองก่อน แล้วค่อย ๆ ขยับทีละน้อย การยื่นข้อเสนอที่ไม่สมจริงจะทำให้เกิดการถกเถียงกันมากยิ่งขึ้น เราต้องตีค่าข้อเสนอจากอีกฝ่ายเสมอว่าเขาชอบหรือไม่ ไม่ใช่ตีค่าข้อเสนอจากตัวเรา และควรจำไว้ว่าข้อเสนอนั้น "ควรให้ในสิ่งที่เขาต้องการตามเงื่อนไขของเรา" แต่ไม่ควรขัดจังหวะด้วยการยื่นข้อเสนอโดยไม่ยอมฟังอีกฝ่ายพูดให้จบ และการยื่นข้อเสนอแล้วไม่ติดตามหรือไม่เชิญชวนให้มีการตอบสนองข้อเสนอ ที่สำคัญการต่อรองเป็นการนำข้อเสนอมาปรับแต่ง และตกลงกันว่าข้อแลกเปลี่ยนหรือข้อตกลงคืออะไร ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยคือ การรับข้อเสนอโดยไม่ต่อรอง และการปฏิเสธข้อเสนอโดยไม่ปรับแต่ง
- ต้องมีการสรุปจบ หลังจากเจรจาต่อรองเสร็จจนได้รับพึงพอใจทั้งสองฝ่ายแล้ว ควรมีการสรุปว่าได้ตกลงอะไรกันไปแล้วบ้าง และต้องอธิบายให้ทั้ง 2 ฝ่ายเข้าใจอย่างชัดเจนตรงกันทุกครั้ง
กุญแจสำคัญในการเจรจาต่อรองให้สำเร็จ คือ
- ต้องมีทัศนคติเชิงบวก ทำให้เราคิดที่จะเจรจาให้ได้ข้อสรุปที่น่าพึงพอใจทั้งคู่ และทั้งสองฝ่ายเป็นผู้ชนะ
- ทำความเข้าใจกับประเด็นต่าง ๆ ให้ชัดเจนและตรงกัน ควรใช้คำพูดง่าย ๆ ในการเจรจา
- ไม่ใช่อารมณ์ มองที่ปัญหาหลีกเลี่ยงการโจมตีผู้อื่น ตำหนิผู้อื่น เพื่อให้ความเห็นของตนได้รับการยอมรับ แต่ให้ยึดหลักเหตุผล
- แสดงให้เห็นว่าเราให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของคู่เจรจามากกว่าตัวคุณเอง และใส่ใจในสิ่งที่อีกฝ่ายให้ความสำคัญ
- หัดเป็นนักสื่อสารที่ดี ด้วยการถาม การฟัง การทวนคำถามเพื่อตรวจสอบ
- บางครั้งอาจต้องลดความตึงเครียดด้วยอารมณ์ขัน
- รู้จักการประนีประนอมที่ดีที่สุด
ที่สำคัญที่สุด อย่าเรียกหรืออย่ารับสินน้ำใจใดๆ ไม่ว่าจะเป็นตัวเงิน สิ่งของไม่ว่าจะใช้แล้วหรือยังไม่ใช้จากคู่เจรจาด้วยเป็นอันขาด อย่าลืมนะคะ “ไม่มีอะไรในโลกที่ได้มาฟรี” เมื่อเรารับจะต้องมีการตอบแทน ซึ่งอาจจะผิดกฏโดนลงโทษ หรืออย่างน้อยจะรู้สึกผิดและอยากจะชดใช้อยู่ในใจ
